lettera di vendita

Lettera di Vendita ai Raggi X – Minicorso

Sales LetterSe vendi online, hai bisogno di vendere.

E il mezzo principale per vendere su internet è quello di costruire una lettera di vendita che funzioni, quindi confrontarti con la creazione di una di esse è un passaggio che non puoi saltare.

Molte persone che si avvicinano al marketing online, sono in realtà spaventate dal pensiero di scrivere testi di vendita, perché una delle cose che la gente odia di più circa le proprie attività offline o online… è proprio quella di affrontare la vendita.

Nel nostro caso stiamo parlando di scrittura, quindi chi ha questi problemi può affrontarli gradatamente, senza il “faccia a faccia” tipico della vendita personale, che sottopone sicuramente ad uno stress maggiore.

Siccome il Copywriting è una scienza, con risultati pienamente misurabili, è possibile definire alcune regole e linee guida che hanno dimostrato di migliorare notevolmente i risultati.

Seguendo queste regole anche un apprendista copywriter avrà maggiori possibilità di successo.

Anche dopo aver letto queste righe, se comunque avrai deciso di non scrivere di tuo pugno la tua lettera di vendita, imparare le basi del Copywriting ti sarà utile per poter valutare con miglior precisione il lavoro fatto dai free-lance che potresti ingaggiare per scrivere per te o la tua azienda.

Prima di tutto: cos’è una Lettera di Vendita?

E’ un sito costituito da una sola pagina (per questo detto anche “minisito”), contenente appunto la “lettera di vendita”, sulla quale, attraverso l’uso delle parole e della grafica, viene persuasivamente proposta la vendita di un infoprodotto digitale (ebook, audio corso, videocorso).

Perché dico “persuasivamente”? Perché lo scopo del Copywriting qui non è quello di inviare delle persone al supermercato a scegliere un prodotto piuttosto che un altro, non è quello di creare un “brand”, ma quello di vendere, subito. Per questo fine, quindi, il testo di una “lettera di vendita” si snoda con una progressione abbastanza collaudata, fatta di elementi ormai noti.

Le varie opzioni per ottenere una Lettera di Vendita

Quando deciderai di scrivere una lettera di vendita, avrai un bel po’ di opzioni a tua disposizione.

OPZIONE 1
La prima e più importante – ed è quella che consiglio – è imparare a scrivere da solo i tuoi testi.
Non c’è momento migliore di questo per iniziare ad imparare come scrivere una lettera di vendita, perché è possibile utilizzare Internet per accedere letteralmente a migliaia di lettere di vendita che stanno facendo vendite per centinaia di migliaia di dollari. Non solo, è possibile accedere, spesso liberamente, ai pensieri di alcuni dei grandi copywriter.

Sei perplesso? Hai bisogno di esempi? Ecco un grande suggerimento…
Spero tu capisca l’inglese, ma se non lo conosci proprio, utilizza Google Translate. Non ti darà una traduzione perfetta, ma sarai in grado di capire tra l’80 e il 90% del senso.

Dai un’occhiata a Clickbank, il più famoso marketplace del mondo per infoprodotti digitali, e vedrai alcune delle lettere di vendita per i prodotti più votati lì. Basta cliccare sul link  “Marketplace”, nell’angolo in alto a destra della pagina principale, e poi vedrai ciò che è più popolare sul mercato.

Questo ti darà una sensazione iniziale di ciò che dovrai produrre.
(Nota: Devi essere assolutamente sicuro di non copiare tutto quello che trovi in queste lettere di vendita. Usale solo per l’ispirazione e l’apprendimento.)

OPZIONE 2
La seconda opzione a disposizione è la più semplice – se disponi di capitale per lo start up.  Ci sono copywriter professionisti che saranno lieti di progettare la tua lettera di vendita per te.

Ma non approfondiremo questo aspetto, perché qui affrontiamo il problema dal punto di vista della scrittura personale.
Semmai, se deciderai di affidarti a professionisti free lance, avere qualche conoscenza in più, ti permetterà di capire meglio le tue esigenze e di controllare il loro lavoro.

OPZIONE 3
La terza opzione è quella di considerare l’acquisto di un prodotto e relativa Lettera di Vendita con PLR: Private Label Rights (Diritti di Rivendita).
Cosa sono i prodotti con Diritti di Rivendita?

Sono infoprodotti a marchio privato, di cui l’autore ha rilasciato la licenza che consente all’acquirente di modificare totalmente il prodotto e modellarlo a proprio piacimento, prima della vendita.

Avrai il diritto di modificare la lettera di vendita (e il prodotto), come preferisci, e quindi potrai anche mettere il tuo nome come autore.
Potrai modificare la lettera in qualsiasi modo desideri, ma naturalmente più farai modifiche al testo originale, più penserai che avresti potuto risparmiare i soldi spesi scrivendo da te tutto partendo da zero.

I testi di vendita per i prodotti PLR potrebbero essere a volte una buona base di partenza per la scrittura di un testo di vendita di alta qualità, ma purtroppo molte volte potresti ritrovarti con della spazzatura in mano.

Suggerimento: prima di acquistare un prodotto PLR che viene fornito con lettera di vendita, chiedi di vedere il testo che contiene. Se è ben scritta, è probabile che anche il prodotto sia di alta qualità. Questo suggerimento da solo ti farà risparmiare centinaia di euro!

È per questo che l’opzione più ovvia è quella di creare le lettera di vendita da te stesso. In questo modo, investirai il tuo tempo piuttosto che i tuoi soldi in una impresa che non è garantito abbia successo. E, cosa più importante, imparerai la tecnica.
(Suggerimento: Questa è una abilità che sarà sempre in grado di generarti profitto.)

Facendo qualche ricerca di base sul Copywriting, utilizzando le risorse disponibili su Internet, ti sarà possibile imparare alcune regole di base che sono i risultati di prove effettuate da alcuni dei migliori copywriter nella storia.
Comprare qualche libro sulla scrittura di testi pubblicitari in genere ti sarà anche di grande aiuto. In fondo Internet non ha portato molto di nuovo, sono sempre gli stessi concetti adattati ad un nuovo mezzo.

Prima di Creare La Tua Lettera di Vendita

Così, dopo aver deciso di scrivere la tua lettera di vendita, è ora di superare i nervi e l’apprensione, e imparare le basi necessarie per iniziare.

La buona notizia è che non ti stai addentrando in un territorio inesplorato. Ci sono stati molti che ti hanno preceduto, che hanno imparato il mestiere del Copywriting partendo da zero, facendo di esso un grande successo personale, e lasciando un’eredità da cui tutti possono imparare.

La prima cosa che devi fare è studiare a fondo i materiali dei grandi Copywriters che trovi gratis online.

Gary Halbert ti mostra i testi che ha scritto e poi li analizza passo-passo per mostrarti esattamente il motivo per cui ha avuto successo.

Questa è l’esperienza di vita di un altro dei più grandi Copywriter nella storia: Gary Bencivenga, che insieme a Gary Halbert fa parte delle leggende assolute i cui nomi sono citati ogni giorno nei forum di Marketing e Copywriting.

Queste risorse valgono letteralmente migliaia di euro. Non farti ingannare dal fatto che si possono leggere gratuitamente.
Se non conosci assolutamente nulla di Copywriting, presto non sarà più così, e senza dover pagare un solo centesimo per imparare!

E ancora …, ti consiglio nuovamente di studiare le migliori lettere di vendita su Clickbank cercando di capire come le tecniche del maestri vengono utilizzate nelle lettere di vendita che hanno dimostrato di essere efficaci. Presto avrai un’idea di ciò che funziona e che provoca il successo di alcune lettere di vendita.

Ricorda, anche se un prodotto sta vendendo bene, non significa necessariamente che il testo della lettera di vendita sia ottimale. Studia tutti i testi di vendita e cerca di trovare aree in cui pensi di poterlo migliorare.

Concetti fondamentali per scrivere una lettera di vendita

Ci sono alcuni concetti fondamentali per scrivere una buona lettera di vendita che hanno dimostrato nel corso degli anni di essere essenziali. Queste sono cose che devi tenere a mente ogni volta che scriverai ogni lettera.

Segui questa ricetta, e la tua lettera di vendita avrà tutte le possibilità di produrre un buon risultato, una base su cui potrai effettuare modifiche e testarle per ottenere risultati ancora migliori.

Questi concetti di base tutte ruotano intorno all’idea di AIDA:

  • Attenzione
  • Interesse
  • Desiderio
  • Azione

Il titolo e il sotto-titolo (headline e sub-headline, per dirla in gergo) sono alla base dell’ Attenzione.

Hai solo uno spazio di tempo molto breve, con il titolo e sotto-titolo, per attirare l’attenzione dei lettori, e fermarli prima che con un click volino via per sempre su un altro sito.

Dopo aver afferrato la loro attenzione, è necessario suscitare il loro Interesse raccontando loro una storia breve che sfrutti il “dolore” che tuo target di clientela sta provando alle prese con il problema che lo tormenta. Questo crea una premessa positiva per la presentazione del tuo prodotto…

Poi stimolerai il loro Desiderio, mostrando loro che possono cambiare la loro vita e alleviare qualsiasi loro dolore, urgenza o bisogno, entrando in possesso del tuo prodotto.

Infine, la chiamata all’Azione è assolutamente fondamentale. Dovrai dirgli il prezzo, perché il prezzo è ridicolmente basso per i benefici che riceveranno, e poi dì loro di comprare immediatamente!

Questo è alla base di una buona lettera di vendita. In questo contesto, ecco quello che devi sapere …

Suggerimento: Quelli che seguono sono i “magici” principi che ti aiuteranno a creare la tua sorprendente lettera di vendita . Tu non puoi fallire se seguirai queste idee.

1) Non si tratta di te, ma di loro
Questo è il concetto fondamentale di questo genere di Copywriting. Il lettore non ti conosce, non ha alcun interesse reale su di te, si annoia se tu scrivi eccessivamente su di te, e si allontanerà dalla tua pagina di vendita per trovare qualcosa d’altro di più eccitante.

I lettori sono solo interessati a ciò che il tuo prodotto può fare per loro. Una domanda che puoi sentire all’infinito è “Cosa c’è d’interessante per me?“, che spesso negli USA è abbreviato in WIIFMWhat’s in it for me?”. Continua ad usare la parola “tu“, ed evita il più possibile la parola “io“.

Suggerimento: Usa “io” solo quando illustri un esempio, in cui mostri ai lettori come possono beneficiare del tuo prodotto. Ci sono delle eccezioni – ad esempio se sei già molto popolare tra i lettori e parlare di te aumenta la tua credibilità (ma attenzione: si tratta di una sottilissima differenza).
2) Non si tratta di caratteristiche, si tratta di vantaggi
Un’altra frase che si sente spesso negli ambienti del Copywriting è “Don’t sell the steak, sell the sizzle”, “Non vendere la bistecca, vendi lo sfrigolio“. Questo è un punto vitale. Fai sentire il profumo, fai venire l’acquolina in bocca! La gente sta comprando la felicità e la sensazione di benessere e sazietà che la “bistecca” porterà loro, non la bistecca stessa!

Allo stesso modo, i lettori non sono interessati alle caratteristiche del prodotto, ma solo al modo in cui possono trarne un beneficio o come esso possa alleviare i loro problemi.
La chiave è quella di tenere “pressati” i lettori su quanto migliore sarà la loro vita una volta che avranno il tuo prodotto, e potranno godere dei benefici di possederlo.

3) Non si tratta di Logica, si tratta di Emozione
La logica non vende. L’emozione sì. Ti sarà capitato di sentir dire che la gente non compra quello di cui ha bisogno, ma ciò che desidera. Questo è perfettamente vero.

Hai la necessità di portare il tuo cliente nell’area del bisogno emotivo (o, meglio ancora, della paura della perdita) se vuoi realizzare la vendita.
Usa parole commoventi, emotive, per fare accadere questo. Impiega un sacco di tempo sulle parole specifiche che guidano le emozioni umane. Non basta stare nell’area delle emozioni, devi usare parole che provocano emozione. Questo spesso è ottenuto utilizzando le storie…

4) Non si tratta di vendere, si tratta di Storie
La vendita dura non funziona. E’ finita. Le storie personali, d’altra parte, si sono dimostrate altamente efficaci nel persuadere la gente a comprare.

Se riesci a illustrare ai tuoi potenziali clienti che altri che erano nella stessa loro situazione sono riusciti a trasformare la loro vita usando il tuo prodotto, potrai costruire un desiderio enorme dentro di loro di vivere la stessa esperienza.

Nota: non confondere “storie personali” col parlare di te stesso. Piuttosto, parla di come hai aiutato altre persone, proprio come il tuo cliente di destinazione, non come hai aiutato te stesso.

5) Non si tratta di Paragrafi, si tratta di “Proiettili”
Sebbene la maggior parte del “racconto” si esegue in paragrafi, la parte più importante della lettera di vendita deve essere quella dove ci sono gli “elenchi puntati”, che gli americani chiamano “bullet point”, letteralmente “punti proiettile”.

I bullet point fanno passare il messaggio con forza, e nella quantità minore possibile di tempo e spazio. Essi devono elencare con un ritmo incalzante le soluzioni alle esigenze del potenziale cliente, andando brevemente al punto, e devono creare immensa emozione.

6) Non si tratta di perfezione, si tratta di risultati
In una lettera di vendita non è richiesto di raggiungere la perfezione letteraria.

Attenzione: tutti gli errori grammaticali e di ortografia devono essere corretti (sarebbero evidenti segni di mancanza di cura e di professionalità), ma ciò che comunque conta veramente è il risultato di una lettera di vendita.

A seconda su quale parte della popolazione hai l’obiettivo di vendere, uno stile di scrittura troppo perfetto potrebbe anche ostacolare i tuoi risultati. (Conosci il tuo pubblico e scrivi per loro, scrivi come loro parlano. Non cercare di dire qualcosa che non possono capire).

7) Non si tratta di bellezza, si tratta di test
Le strane modifiche alle lettere di vendita che hanno mostrato risultati positivi. Ecco un esempio…
C’era una piccola azienda che da molto tempo stava cercando di vendere online i propri prodotti, senza molto successo. In qualità di ultimo, “disperato” tentativo, ai top marketers fu chiesto quale colore di sfondo avrebbe prodotto il risultato migliore, e nessuno di loro disse rosso. Eppure, quando i test sono stati fatti, il rosso mostrò un 22% di miglioramento rispetto allo sfondo bianco standard.

Conclusione: le lettere di vendita non sono destinate ad essere opere d’arte, si tratta di strumenti funzionali. Lascia che i test ed i loro risultati dettino le tue azioni.

8) Scrivi a un amico, lascia che il tuo messaggio passi “attraverso”
Quando tu stai scrivendo una lettera di vendita, immagina di esserti appena seduto con un amico personale, e di parlare con lui dei suoi problemi.

Più personale renderai il tuo messaggio, più sarai in sintonia con il tuo prospect (potenziale cliente). È importante ricordare che ogni persona che legge la tua lettera è un individuo, con desideri ed esigenze individuali.

Più riesci ad entrare in empatia con queste esigenze e desideri, più è probabile che starai per fare una vendita.
Mi ci è voluto un po’ prima di capire che cosa intendono i copywriter con “la paura della perdita è di gran lunga maggiore della prospettiva di guadagno“.

Mi sto rendendo conto che un sacco di altre persone in realtà non hanno fatto loro questo concetto mentre stanno scrivendo un testo.
Io non l’ho realizzato fino a quando non mi ci sono focalizzato realmente…

Proviamo a metterci in uno scenario … tu vendi un prodotto che promette di farti guadagnare 5.000 Euro al mese solo per poche ore di lavoro che hai dovuto fare solo una volta. Suona scandaloso, giusto?

Lo è. Ma sai che cosa (a volte) ti prende letteralmente a calci nello stomaco? La paura della perdita.

Ti chiederai: “Non sarebbe quindi la prospettiva di guadagno?

No, vedi, dipende da come è scritta la lettera di vendita.
Una lettera di vendita di qualità ti mette la paura di perdere la grande opportunità di fare 5.000 Euro extra al mese con un po’ di lavoro, mentre una mediocre vi farà pensare “tutto questo è piuttosto irrealistico“,”questo tipo è un truffatore“, e così via.

Si tratta di imparare a scrivere abbastanza bene per richiamare questa emozione.
La chiave di base è questa: focalizzati su ciò che il prospect perderà se non aderirà subito o aspetterà troppo a lungo (perdendo l’offerta), non su quello che può ottenere.

Ecco pochi grandi modi per creare questa emozione:

  • Limitare il numero di clienti ai quali permetti di utilizzare il tuo prodotto.
  • Fare un’offerta limitata nel tempo.
  • Creare “una sola offerta a tempo” che non tornerà mai più a qualsiasi prezzo (ad esempio, quando si iscrivono alla tua newsletter.)

La struttura di una Lettera di Vendita

Se studi la maggior parte delle lettere di vendita di successo su Clickbank, vedrai che tutte seguono uno schema abbastanza simile nella struttura.

Intanto specifico che una lettera di vendita può essere composta di solo testo e immagini, solo video, o un mix delle due cose. Comunque sia anche il testo di un video non sarà improvvisato, ma costruito per vendere. Ovviamente avrà uno stile leggermente diverso, ma la sostanza non cambia.

Per prima cosa quello che deve funzionare è il Titolo (Headline), che ha solo un breve lasso di tempo per catturare l’attenzione del lettore, seguito da un Sotto-titolo (Sub-Headline) che deve vendere i vantaggi del prodotto rapidamente, altrimenti è improbabile che il resto di una lunga lettera di vendita sarà letta.

Di seguito, utilizzando le tecniche AIDA descritte sopra, dovrai stendere un testo che analizzi le esigenze, i problemi, i dolori del tuo potenziale cliente, con le soluzioni (bullet) che otterrà acquistando il tuo prodotto.

Innanzitutto, comincia a individuare almeno 5-6 vantaggi che si ottengono utilizzando il tuo prodotto e li trasformi in bullet point che colpiscono duro.

Ci deve essere un forte invito all’azione (call to action) alla fine, e uno o più post-scriptum. Variando troppo da questa struttura di base si otterranno quasi sempre risultati disastrosi.

Ecco uno schema:

  • Titolo (ed eventuale sottotitolo): deve contenere beneficio immediato positivo semplice e veloce
  • Apertura: Analisi del problema
  • Soluzione (bullet)
  • Offerta (dare valore ad essa) (affrontare la paura dell’acquisto)
  • Testimonial (rassicurazione)
  • Omaggi (bonus)
  • Garanzia (ulteriore rassicurazione)
  • Call to action (compra adesso) comunicando urgenza (e il motivo per agire adesso), perché comprare subito e cosa ci si perde se non si compra il prodotto
  • P. S. Ulteriori rassicurazioni

Il Titolo

La parte più importante di qualsiasi lettera di vendita è quella con la quale si inizierà, il titolo.

In realtà, i titoli sono così cruciali che nessun buon copywriter produrrà mai un solo titolo. Ci saranno sempre titoli multipli che saranno testati in diverse campagne.

I risultati della lettera di vendita varieranno più a causa di un cambiamento nel titolo, di qualsiasi altra variazione. I titoli sono così importanti che hanno davvero bisogno di essere studiati come un questione del tutto separata dal resto della lettera di vendita.

Scrivi diversi titoli, e poi mettili nell’ordine che pensi sia migliore. Il miglior titolo è quello che con cui deciderai di partire, contro cui gli altri saranno in competizione.

Scrivere il corpo del testo di vendita può sembrare un compito scoraggiante, ma fino a quando si seguono le regole di base che ti ho descritto, non dovresti trovarlo così difficile.

Innamorati delle statistiche

Sviluppando il tuo testo, e poi sottoponendolo a verifiche e miglioramenti, costruirai una formidabile conoscenza di base su ciò che funziona e ciò che avrai dovuto cambiare per renderlo funzionante.

Perché questo approccio funziona? Perché modificherai e testerai, lasciando che sia il mercato che ti dica cosa funziona e cosa no. Assicurati di tenere un “diario” di tutto quello che fai per ottimizzare tutti i tuoi testi e aumentare tassi di conversione. Anche in questo caso, misura tutte le cose importanti.

Con il tempo, svilupperai una capacità di “feeling” per il business che farà aumentare la tua capacità di fare la cosa giusta sin dalla prima volta. Se sarai serio nei confronti del Marketing, capirai che il Copywriting è una abilità che devi imparare.
Lo strumento principale di cui hai bisogno per monitorare il comportamento dei visitatori sul tuo sito viene fornita gratuitamente da Google e si chiama Google Analitycs.

I titoli sono la parte più importante di una lettera di vendita, e sono di solito ciò che si dovrebbe testare per prima cosa. Esegui uno split test rispetto alla migliore alternativa. Se l’alternativa dimostra di essere più efficace, allora che diventi il nuovo termine di paragone, e butta via il primo.

I “bullet point” e la “call to action” sono le successive cose più importanti da testare. La “call to action” potrebbe non essere abbastanza forte per convincere il visitatore a comprare.

Google Analytics è uno strumento che permette di tenere traccia del traffico sul sito. Puoi fare l’installazione di diverse varianti della tua pagina di vendita (ti consiglio di iniziare con solo due varianti), indirizzando traffico individualmente su ciascuna di esse, ognuna con particolari diversi.

In base a quale versione della tua pagina di vendita convertirà meglio, devi continuare ad apportare modifiche al tuo testo. (Molte persone parlano di questo, ma non lo fanno.) Questa sarà una buona pratica per te, e otterrai che la tua mente pensi come quella di un Copywriter. Più applicherai le tecniche che stai imparando, più sarai in grado di sviluppare sensibilità per il Copywriting, ed sarai in grado di produrre testo efficace partendo da zero.

Anche in questo caso, il test è la principale chiave del successo nel marketing.  Anche alcuni dei più rinomati esperti del settore hanno avuto fallimenti spettacolari nel cercare di prevedere quale lettera di vendita tra due versioni diverse, avrebbero avuto migliori performances.
(Sì, come abbiamo visto, anche qualcosa di apparentemente poco importante come il colore di sfondo può avere un incredibile effetto sui tassi di conversione).

La cosa importante è quella di sviluppare ciò che tu pensi possa essere la miglior lettera di vendita possibile, e quindi utilizzarla come un “controllo”, cambiando un elemento alla volta, per verificare i risultati utilizzando la tecnica di Google Analytics di cui abbiamo parlato in precedenza.

Poi, quando avrai le prove che un cambiamento effettuato in precedenza ha migliorato le conversioni, puoi verificare le altre parti del testo con il nuovo controllo. Alla fine, scoprirai la giusta combinazione di caratteristiche, e lascerai che le scelte del mercato producano maggiori vendite per te.

Attenzione!: Non cambiare mai più di una variabile alla volta durante il test, o non saprai mai qual’è la vera causa dei miglioramenti. Se non conosci la causa non sarai in grado di controllarne l’effetto sull’efficacia della tua lettera di vendita.

Inoltre, ti raccomando ancora una volta, correggi il tuo lavoro. Gli errori ortografici e grammaticali sono semplicemente intollerabili. Eventuali errori di questo tipo ti bolleranno come “poco professionale”.

Se qualcuno è poco professionale sulla sua lettera di vendita, come sarà il suo prodotto? Un singolo errore di ortografia può letteralmente uccidere la tua percentuale di conversione.
Se il contenuto di questo minicorso ti è piaciuto, suggerisci la lettura agli amici cliccando sui pulsanti qui in basso.

E per qualsiasi tua domanda, sono a tua completa disposizione. Scrivimi qui sotto.

Grazie per la tua attenzione.

Commenta su Facebook

6 pensieri su “Lettera di Vendita ai Raggi X – Minicorso”

  1. E' da qualche settimana che leggo articoli sul copywriting finalmente un articolo ben fatto e davvero utile. Però non riesco ancora ad immaginarne l'applicazione in tutti i settori, premetto non ti chiedo una consulenza gratuita qui, ma qualche spunto giusto per capire. Ad esempio nel settore dei gadget personalizzati per le aziende dove si vendono oggetti di poco valore, dove i prezzi sono bassi ed appiattiti tra i vari concorrenti, dove non conta la qualità (viene regalato dall'azienda ad altri), ma la funzionalità (chi lo riceve lo usa), è possibile l'applicazione di questi concetti a questo tipo di vendità dove non c'è l'impulso emozionale da parte delle aziende che spesso acquistano gadget da regalare solo perchè hanno una vaga idea che si fa come forma pubblicitaria?

  2. Ciao Antonio. Prima di tutto ti ringrazio per il complimento. In questo post ho cercato di sintetizzare informazioni che molto spesso, dopo un'accurata opera di "diluizione" (allungamento di brodo, in termini familiari… :-) ) vengono messi in vendita là fuori sul web.

    Il copywriting, di fatto, ha mille applicazioni diverse. Qui ho analizzato l'applicazione utilizzata nelle sales letter "all'americana". Che hanno la loro funzionalità, ma secondo il mio modesto parere, più si diffondono in Italia e più perdono terreno, perché si rivolgono ad un target leggermente "inconsapevole", con pochi filtri culturali e quindi un po' indifesi dagli "sporchi trucchi" di manipolazione persuasiva. Appena il target sale un po', o diffida istintivamente o sente puzza di "vendita forzata" e si allontana sospettoso.

    Io preferisco avere a che fare con persone come te, che pongono quesiti strutturati, come il tuo e che hanno gli strumenti per razionalizzare la marea d'informazioni che circola sul web.

    Venendo appunto al tuo quesito, direi che usciamo dall'ambito del copywriting di cui sopra, e che entriamo in quello del marketing. Visto come descrivi il settore dei gadget personalizzati per le aziende, credo che sarebbe opportuno concentrarsi su elementi di differenziazione rispetto alla concorrenza. Un elemento di differenziazione potrebbe essere proprio il prezzo (che nella mente di tutti è sinonimo di qualità) e proporre gadget di prestigio per aziende che vogliono offrire un'immagine "alta". Ovviamente il target si ridurrebbe di quantità, ma si punterebbe ad avere meno clienti che spendono di più. O altri elementi di differenziazione che si dovrebbero scoprire dopo uno studio accurato del settore, che conosco marginalmente.

    Ogni elemento di differenziazione, ovviamente, andrebbe a quel punto sostenuto da una strategia di comunicazione che dovrebbe essere costruita in modo "sartoriale", all'interno della quale un buon copywriting non potrebbe mancare.

    1. Grazie Gaetano, come dicevo rispondendo al commento precedente, in questo post ho voluto condensare un po’ d’informazioni sulle lettere di vendita, anche se in questo momento sto riflettendo “in background” su come aggiornare questo potente strumento che però secondo me è diventato un po’ obsoleto e che su determinati target può addirittura generare diffidenza. Certo se restiamo nell’ambito di “perdere 7 chili in sette giorni mangiando quello che vuoi e senza andare in palestra” funziona ancora alla grande… 😀
      Ma se andiamo su altri target (penso alle aziende, o target culturalmente più “strutturati”) ho la percezione che ci voglia qualcosa di più concreto e affidabile. Tu, che stai sperimentando qualcosa di nuovo, cosa ne pensi?

  3. E' vero in Italia siamo ancora ingenui ed inconsapevoli nei confronti di questo tipo di comunicazione,
    ma già su di me comincio a sperimentare la differenza, ora subito riconosco le sales letter da articoli puramente informativi
    e le guardo già con un occhio diverso (più scettico), deduco che tra qualche anno serviranno nuove strategie.

    Riguardo la risposta alla mia domanda, mi pare di capire che in ogni caso la chiave sta nel differenziarsi in qualche modo e seppur fosse in una minima cosa, questa va valorizzata, evidenziata ed un pò pompata attraverso un buon copywriting. Grazie mille.

    1. Sí, la differenziazione sta alla base del brand positioning, sia aziendale, sia personale. La cosa più importante è non confondersi con la concorrenza, e questo è un concetto abbastanza facile da realizzare. Quello richiede più esperienza è trovare la chiave giusta di differenziazione. La leva da usare per orientare l’attenzione su di sé o sulla propria azienda.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

"La nicchia mi sta stretta"